Porównaj oferty

7 praktycznych rad, jak wzmocnić relacje z klientem w czasach kryzysu

7 praktycznych rad, jak wzmocnić relacje z klientem w czasach kryzysu

Nie jest żadną tajemnicą, że gdy rynek się załamuje, agenci muszą podwoić generowanie leadów. Czasami zapominamy, że kiedy agenci stają się bardziej komunikatywni, muszą też stać się wrażliwsi. Jason Abrams, OP w KWPC i Cody Gibson trener KW MAPS BOLD omawiali ten spacer po cienkiej linie w trakcie swojego ostatniego webinaru, dając słuchaczom ponadczasową radę jak nabrać otuchy i nawiązać więź z klientami na poziomie ludzkim.

1. Wykorzystaj Szansę nie będąc oportunistą: Według Abramsa “Każdego dnia nadarza się możliwość aby stać się pozytywną siłą napędową w czyimś życiu.” To są te rodzaje możliwości, których agenci powinni poszukiwać, gdy zmienia się rynek. Nie chodzi o to, aby przekonać klienta, który stracił pracę, żeby sprzedał swój dom, ani popędzać kupującego do sfinalizowania transakcji zanim ten się rozmyśli. Chodzi o to, aby szczerze wspierać ludzi w trudnych czasach; nie dlatego że to pomoże wyprowadzić biznes na prostą, ale dlatego, że w głębi duszy wierzymy, iż tak należy się zachować.

2. Bądź centrum wiedzy: Tak jak twoje serce pompuje krew w ciele, tak i agenci powinni wykorzystać ten czas aby wpompować w siebie przydatne informacje z całej swojej listy kontaktów. Jednym z najkorzystniejszych sposób na zrealizowanie tego jest nawiązywanie relacji z klientami. Przykładowo, jeśli jeden z twoich klientów jest trenerem personalnym zapytaj go o proste ćwiczenie, które inni klienci mogą wykonywać gdy pozostają w domu. Jeśli jeden z twoich klientów jest nauczycielem zapytaj o porady dotyczące nauczania domowego. Nigdy nie zapomina się o agentach, którzy stają się cennym źródłem informacji.

3. Mów z głębi serca: W tej chwili wyklucza się spotkania osobiste, ale nie daje to agentom przyzwolenia na odpuszczanie kontaktu z klientami. Gibson sugeruje, aby dzwonić do klientów co tydzień, a czasami codziennie. “Nigdy nie jest za dużo rozmów z klientami” –
twierdzi. Ale rozmowy telefoniczne to nie jedyny sposób na pozostanie w kontakcie. Biorąc pod uwagę ilość aplikacji do telekonferencji dostępnych na rynku oraz rosnącą liczbę ich użytkowników, umówienie się na spotkanie online nigdy nie było prostsze. To samo dotyczy wirtualnych prezentacji i domów otwartych. Dzięki technologii, agenci mają niezliczone możliwości utrzymywania kontaktów z klientami. Według Abramsa “Za każdym razem gdy bierzesz telefon do ręki jesteś blisko emocjonalnie.” Nie ważne, czy rozmawiasz przez słuchawkę, czy przez kamerę.

4. To nie jest śmieszne: Kiedy market jest stabilny, humorem agent może przełamać lody. Kiedy rynek się załamuje, żarty mogą być mało delikatne. Należy pamiętać, że dla większości ludzi niepewność jest przerażająca i żartowanie z obaw klientów może zostać źle zrozumiane. Zamiast wywoływać salwy śmiechu, staraj się wyzwolić inne uniwersalne emocje, jak choćby radość. Abrams wspomina o agencie w Alabamie który zorganizował na Facebooku konkurs kolorowania dla dzieci. Trudno powiedzieć, czy to radosne i nieobraźliwe zadanie polubiły bardziej młodzi uczestnicy, czy ich rodzice, którzy z radością przyjęli nową formę rozrywki dla swoich dzieci. Tak czy inaczej, agent został bohaterem.

5. Walcz z F.E.A.R. (Fear – ang. Strach): Dla Gibsona fear – strach to nie słowo, a akronim, który oznacza „Błędne oczekiwania, które wydają się prawdą – False Expectations Appearing Real.” Na początku kryzysu niektórzy klienci zapominają, że wszelkie załamanie w końcu się kończy. Myślą, że sytuacja będzie trwać w nieskończoność i przez te obawy podejmują złe decyzje. „Nie możemy pozwolić aby strach uniemożliwił nam robienie dobrych rzeczy” – ostrzega Abrams. Jednym ze sposobów, w jaki agenci mogą promować pozytywne myślenie jest dzielenie się z klientami historiami sukcesu. Powiedz swoim zaniepokojonym klientom, że ludzie wciąż kupują i sprzedają nieruchomości. Nawet jeśli nie sfinalizują od razu transakcji, przynajmniej upewnią się, że świat dalej się kręci.
Rozwijaj funkcję Designs w KW Command aby tworzyć przemawiające wizualnie świadectwa dla mediów społecznościowych. Polecenia, które ludzie przekazują jeden drugiemu mają niesamowitą moc, szczególnie teraz.

6. Skontaktuj się z kolegami – agentami: Nie tylko klienci potrzebują teraz wsparcia. Agenci na całym świecie są zdezorientowani i zaniepokojeni. Abrams zaleca zapoznanie się z listą agentów ze swojego Market Center i przedstawienie się każdej osobie z tej listy. Jeśli znasz już wszystkich członków swojego MC, skontaktuj się z innymi agentami. W takich czasach, agenci muszą trzymać się razem. Rozmawianie z przyjaciółmi, współmałżonkami czy terapeutami jest pocieszające, ale nikt nie jest takim dobrym powiernikiem jak inny agent. Zaprzyjaźnij się z już dziś z kolegą, a będziesz mieć sprzymierzeńca przez całe życie.

7. Bądź człowiekiem: Gibson twierdzi gorzko “W tych czasach wymaga się od nas abyśmy byli ludźmi.” Agenci, którzy przedkładają komfort klienta nad swoją własną prowizję, którzy pytają o rodzinę zanim zapytają o sprzedaż, czy kupno, którzy wiszą na telefonie przez pół godziny nie wspominając o nieruchomościach, to są agenci, którzy pracują sercem. I kiedy kryzys się skończy, a skończy się na pewno, to ich biznesy będą kwitnąć.

Powiązane posty

Bycie liderem w czasach kryzysu

Gdy Bo Menkiti wchłaniał do swojej firmy nową niezależną agencję zdał sobie sprawę z jednej...

Kontynuuj czytanie

Taktyka w kryzysie #3: Jak robić więcej za mniej

Choć książkę SHIFT, która miała pomóc agentom przejść przez trudne czasy, wydano po raz...

Kontynuuj czytanie

Zachowanie równowagi: Nieruchomości i rodzicielstwo w czasach kwarantanny

Każdego dnia, musimy przybierać wiele twarzy: trenera, miejscowego eksperta, przyjaciela, brata,...

Kontynuuj czytanie

Dołącz do dyskusji