Jak bardzo inteligentna i przydatna jest baza danych, do której masz dostęp jako Agent?
Inteligentna baza danych to taka, która umożliwia zaplanowanie i konstruktywną komunikację z już posiadanymi oraz potencjalnymi klientami oraz budowanie z nimi relacji w czasie. Inteligentne bazy danych są bardziej wyrafinowanym, specyficzne skonstruowanym typem baz danych, które ułatwiają budowanie relacji, pomagając agentom skupić się na generowaniu powtórnych i polecających transakcji.
Firmy, które korzystają z inteligentnych baz danych, awansują na szczyt. Wiedzą, jak przemawiać do klientów lepiej niż inni, ponieważ poświęcili czas na nawiązanie i pielęgnowanie relacji osobistych, tworząc po drodze lojalnych klientów.
Wartość inteligentnych baz danych
Budowanie biznesu wokół inteligentnej bazy danych oznacza, że możesz niezawodnie generować dochód. Według współzałożyciela i prezesa wykonawczego Keller Williams, Gary’ego Kellera i wiceprezesa KW Learning Jaya Papasana, te relacje, opracowane przy użyciu inteligentnej bazy danych są podstawą dobrze prosperujących, „inteligentnych” firm.
„Pandemia naprawdę ujawniła różnicę między biznesem a inteligentnym biznesem” – mówi Papasan. Dodaje, że inteligentny biznes opiera się na inteligentnej bazie danych.
Jako liderzy z wieloletnim doświadczeniem w budowaniu bliskich kontaktów w branży nieruchomości, Keller i Papasan wiedzą, jak tworzyć bazy danych, które utrwalają zrównoważone przedsiębiorstwa w funkcjonowaniu na najwyższym poziomie. Tutaj dzielą się przemyśleniami i krokami, które powinni podjąć agenci, aby udoskonalić swoje własne bazy danych.
5 kroków do ustanowienia inteligentnej bazy danych
Tworzenie zdrowej bazy danych to proces, który wymaga zarówno czasu, jak i cierpliwości. Mądrzy przedsiębiorcy wiedzą, że codzienne powiększanie i pielęgnacja ich bazy danych ma ogromne znaczenie.
„Uzyskanie sprzedaży na już jest dla mnie sprawą incydentalną” — mówi Keller. „Zasilam moją bazę danych i łączę się z nią. To, nad czym naprawdę pracuję, to znacznie wyższe zyski w przyszłości. Gdy ktoś będzie podejmował decyzję (o kupnie/sprzedaży) musisz po prostu w tym momencie tam być.”
Keller i Papasan zalecają następujące kroki, aby skonfigurować inteligentną bazę danych:
1) Zacznij od celu dochodowego. Wychodząc od niego zdefiniuj, ile osób musisz mieć w swojej bazie danych, zakładając, że otrzymujesz od nich regularny biznes i polecenia. Cały czas dodawaj do swojej bazy danych, pozyskując klientów i prowadząc marketing.
Oto kilka równań na początek:
- GCI ( całkowity przychód z prowizji) ÷ Średnia prowizja = liczba potrzebnych transakcji
- Liczba potrzebnych ofert ÷ współczynnik konwersji (6,37%) = Minimalna liczba wymaganych kontaktów w Twojej bazie danych
- Personalizuj swoje działania.
Docieraj do osób w Twojej bazie danych w sposób i za pomocą tematów, które przemawiają do nich i są dla nich istotne. Spersonalizuj swoją komunikację. Na przykład udostępnij dostosowany indywidualnie raport rynkowy kontaktom ze swojej bazy danych z początkiem każdego miesiąca. - Inicjuj kontakty często.
Utrzymuj je z osobami z Twojej bazy danych za pośrednictwem częstych i spójnych form, w tym połączeń telefonicznych, e-maili, wydarzeń lub poprzez oferowanie wartościowych i przydatnych informacji. Jeśli masz wybrać robić tylko jedną rzecz – zadzwoń do każdej osoby z Twojej bazy danych cztery razy w roku. Papasan nazywa to „deklaracją/gotowością opieki”. Bardziej efektywny byłby jednak plan 36 Kontaktów, który obejmowałby cztery rozmowy, 26 e-maili lub reklam bezpośrednich (na przykład wysyłanie miesięcznego raportu rynkowego, kartki z życzeniami urodzinowymi lub przypomnienie o koniecznych działaniach z nieruchomością), dwa wydarzenia ( podczas COVID-19 może to być wirtualny happy hour) i dostarczenie czterech wartościowych informacji. - Regularnie aktualizuj informacje.
Aktualizuj swoją bazę danych i wszystkie dane kontaktowe, które zgromadziłeś. - Wykorzystaj technologię.
Utrzymywanie kontaktu z klientami na najwyższym poziomie oznacza częste i celowe korzystanie z bazy danych. Może to wydawać się trudne, ale pozostawiając logistykę technologii, Agenci mogą robić to, co robią najlepiej: budować znaczące relacje. Narzędzia takie jak SmartPlans firmy Command mogą zwrócić Agentom cenny czas, automatyzując listy kontrolne, punkty kontaktu marketingowego i kampanie marketingowe.
- Personalizuj swoje działania.
Trzy poziomy inteligentnej bazy danych:
Keller i Papasan opisują anatomię inteligentnej bazy danych, wyszczególniając trzy różne poziomy. Poziomy pierwszy i drugi są bardziej podstawowe, ale to Agenci, którzy wspinają się na poziom trzeci, odkrywają, że są w stanie skuteczniej dotrzeć i wykorzystać całą swoją bazę danych.
„Myślę, że Agenci nieruchomości byliby zaskoczeni, jak mało kontaktów trzeba mieć w bazie danych, gdy już nawiążesz z nimi konstruktywną relację” – mówi Keller. Agenci powinni dobrze rozumieć trzy poziomy inteligentnej bazy danych aby mogli właściwie ocenić, jaki poziom osiągnęli, a następnie dowiedzieć się, jakie działania muszą podjąć, aby uzyskać bazę danych poziomu trzeciego.
Poziom 1 – Niezbędny. Wprowadzasz imię i nazwisko klienta, dane kontaktowe oraz rodzaj działalności, którą prowadziłeś z nim w przeszłości.
Poziom 2 – Skuteczny. Poprosiłeś klientów o zgodę na ponowne skontaktowanie się z nimi. Zebrałeś ich dane osobowe i preferencje, dodając szczegóły, takie jak data urodzenia, imiona i wiek dzieci, które ułatwiają osobiste rozmowy, które uzyskują lepszą reakcję. Pogrupowałeś ich z podobnymi klientami. Następnie wykorzystałeś zebrane informacje, aby prowadzić celową i spójną komunikację z klientami, która jest adekwatna do ich upodobań lub niechęci, osobistych zainteresowań i wcześniejszych interakcji z Tobą.
Poziom 3 – Wyjątkowy. Ten poziom opiera się na poziomach pierwszym i drugim. Wyjątkowa baza danych zawiera wyzwalacze, które pozwalają zautomatyzować komunikację. Na przykład może to być notatka w Twojej bazie danych dotycząca oprocentowania kredytu hipotecznego klienta, gdy pomagasz mu kupić dom. Następnie baza danych może zostać zautomatyzowana, dzięki czemu gdy stopy procentowe spadną do pewnego poziomu, Agent skontaktuje się z klientem, ostrzegając go o możliwości zaoszczędzenia pieniędzy przy niższej stawce.
Keller mówi, że powiększanie i pielęgnowanie bazy danych nie musi być skomplikowane ani nadmiernie pochłaniające. „Konsekwentnie zasilasz bazę danych, kiedy wychodzisz każdego dnia i po prostu żyjesz swoim życiem”, mówi. „Dbaj o to, pielęgnuj i rozwijaj” – dodaje. „Twoja firma to Twoja baza danych, a Twoja baza danych to Twoja firma”.
